営業
- 営業とは？
- 経営者マインドをもったプロフェッショナル集団
お客様のビジネスパートナーとして
営業は商材とともに「人間性」を売っていく必要があり、お客様、そして社内からも信頼を得ることが重要です。「〇〇さんだから、お願いしたい」と頼られる営業を目指し、若手のころから誠実に、かつ地道に学び、責任感を持って真剣に仕事に取り組む姿勢が大切です。そして、単なるサービス提供者としてではなく、お客様の「ビジネスパートナー」であるという高い志を持って仕事に臨まなければなりません。
聞き上手であれ
営業と言えば、「話上手」「プレゼンが得意」というイメージが強いのではないでしょうか。もちろん、話上手に越したことはありません。しかし、もっと大切なのは「聞き上手」であることです。お客様が本当に困っていること、解決したいことをいかにして聞き出すか、それが提案時には最大の肝となります。お客様に信頼され、懐に入れる存在になる。そういった人間関係を構築でき、多少話し下手でもお客様の課題をしっかり聞き出せる人が、KCCSの営業として活躍できると考えています。
営業の仕事の流れ
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1
事前準備市場調査、お客様企業の情報収集を行い、お客様の困っていることや、実現したいことが何かを想定し、訪問時のヒアリング事項などを事前に想定します。
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2
アプローチ・ニーズ把握実際にお客様を訪問し、事前に調査した情報を活用しながら、お客様の現状と、お客様にとってベストな状態、目標、課題解決の方法を正確に把握します。そのうえで、自社の魅力や技術、サービスの特長、メリットなどを簡潔かつ明瞭に伝え、興味、関心を持っていただき、ニーズの深堀りをします。
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3
提案・見積お客様から得た情報を社内エンジニアに正確にフィードバックし、お客様の課題を解決するための、具体的な方法や期間、費用などを何度も検討、すり合わせをします。必要に応じて、エンジニアとともに複数回お客様を訪問することもあり、営業の行動力と、社内エンジニアとの信頼関係が試されるフェーズです。最終的に、最も良いと社内で判断された方法を提案し、お客様にKCCSを選定していただけるよう、より分かりやすく、明瞭にポイントを伝えます。
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4
受注お客様の課題に対する解決策（実現方法、費用、納期）を、お客様内部の意思決定者（キーマン）に納得していただいたうえでKCCSを選定していただき、条件を明確にした契約を締結し、注文書をいただきます。時にはお客様企業の経営層にもプレゼン、交渉します。
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5
進捗管理～クロージングお客様の要求通りの品質、納期でサービスを提供できるよう、営業はスケジュールの進捗管理を徹底します。そして、納品後、お客様から代金を期日内にお支払いいただくことも営業の仕事です。最後まで正しい仕事を行い、お客様から信頼を得て、次の仕事につなげることも重要な役割です。
営業として働く人
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